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揭阳SEO快排:​私域带货3大玩法最有效:10万人参?

点击量: 发布时间:2021-05-27 17:00

  

声明:本文来自于微信公众号 见实(ID:jianshishijie),作者:见实,授权站长之家转载发布。
有赞发起的金牌导购大赛正式收官,这个吸引了10万导购员参加的赛事,为这些导购所在企业销售贡献超66%(活动期间导购员拉动的销售在商家整体销售中的占比)。
整个赛事期间,参赛商家的销售额同比增长262%,其中百货商家销售额同比增长543%,时尚类商家销售额同比增长210%。除了对销量的强拉动,也带动了客流的大幅增长,进店人数最高同比增长70%/天。这时再回顾整场赛事,会看到几个特别值得关注的信息:01大赛高增长的背后,导购都做了什么?大赛直接围绕私域运营、订单转化,因此和结果紧密关联。除开篇提及的整体提升外,复购和客单价数据也非常亮眼,产生二次购买的用户数占比达28.3%,购买最多的用户累计消费金额超过21万;新增下单用户数量近2万,新用户平均客单价达494元,同比增长60%。在大赛中,个人业绩方面排名第一的,是来自文峰大世界的导购员沈小萍,大赛期间单人带货超过了114万,成为本次大赛的带货王。这些导购们做了什么?他们中的哪些策略是在千锤百炼的售卖活动中验证有效,且可以直接复用的?一是组队PK制。这一次的导购大赛中,首次引入了组队PK赛制。即参赛的发起人可以通过邀请同公司的导购员组建3-6人的团队,成团后团员每天完成全员开单任务,团长即可获得68元红包奖励。除此之外,每日团队销售的TOP500团队还能瓜分额外的奖金。有赞百货行业KA运营负责人陈芳园提到,在全员开单的第一层奖励下,团长自发的去激活线下门店中更多的导购,既增加了线下门店导购对活动的感知,又让更多的导购踊跃的参与到活动中来。在赛制的激励下,本次大赛排名第一的团队5天时间带货超过151万。据了解,该团队从准备阶段开始,就拆解任务,将指标明确到每个人,并邀请有经验的导购分享技巧;在玩法上进行了提前蓄客,及付费优惠券、储值卡、定金膨胀的组合应用。二是团购等活动的运用。据陈芳园观察,大赛期间导购使用最多的运营方式有:1、新客蓄客:通过裂变工具,引导老客进行活动传播,吸纳新客户成为私域资产,对新客户进行收单的销售转化。2、洽谈团购订单:超市类导购由于商品本身客单较低,PK力度较弱,遂自发发动身边客资,针对商品进行大团购小团购。3、520配合节日的营销主题,开展直播带货活动。如刚提及的排名第一的个人带货王沈小萍,就组织了多场小型团购活动,并配合企业的营销活动来激活老客资源,此外还结合即将到来的端午节做了大量产品预售。值得提及的是,相比在线下只能售卖门店里的商品,线上分销可以上架全品类的商品,满足了用户更多元的需求,也大幅提升了销售。三是注重老客激活跟进。陈芳园提到复购的提升主要来源于导购对客户层级做了拆解,按照老客上一次购物时间及消费金额制定了优先级跟进策略,基于520及活动设计了对应话术,通过朋友圈、私信来激活老客。客单价方面的提升主要是通过营销活动的捆绑带动,比如推出了大量产品组合、套装,以及小团购的组织。02导购数字化转型正在来临商家要建立何种能力?在大赛中,可以看到奥康、都市丽人、红蜻蜓、探路者、丹尼斯百货、文峰股份、婴贝儿、喜阳阳爱婴等众多知名品牌踊跃的身影。而在参与度上,品牌商们也表现出了前所未有的投入,探路者有3万多名导购员报名参赛,丹尼斯百货有近万名导购员参与,奥康报名参赛的导购员超7000人。其中更是不乏老板带队,导购全员参与的品牌。这背后,本质是导购数字化对于品牌商的价值日渐清晰。消费群体的全面线上化,让实体零售门店的数字化转型不再仅仅是对冲抵消实体生意的流失,而是面向一个不可逆的变化所做的必要能力升级,而线上带货能力也成为门店导购员必须具备的能力。因此,导购是最先成型的私域运营策略的支撑,也是绝大部分品牌切入私域领域的最常见方式。作为本次大赛的发起方,有赞正在成为众多商家撬动导购价值的战略武器。以有赞的“销售员”功能为例,导购、员工、忠实粉丝注册成为 “销售员”,能够维系微信生态的顾客,并促成交易。每达成一笔交易,这些“销售员”就能获得一笔佣金。有赞还提供对导购的培训、运营以及营销赋能,提升导购员的用户服务能力。并且结合企业微信助手等工具,推动品牌内部导购员的数字化管理,最终实现导购的数字化升级。从而让品牌商可以广泛触达潜在客户,突破门店经营局限,带来大量线上交易。在见实的观察中,以导购模式(基于线下门店)、全民营销模式、微团长模式为主的私域运营策略,构成了今天的私域主流玩法,目前也只有这一种模式普遍成立及被大量复用,可延伸为“小B(这里可以指导购员)+供应链”模式。在此模式下,品牌商家通常不和用户发生直接关联,而是只聚焦转化超级用户、KOC(这里可以指导购员),并通过他们的好友关系、日常运营来实现信息扩散、销售转化。那么,导购就成为企业私域增收的关键因素之一,拥有与培养高效导购也将成为影响品牌商家的核心竞争力。所以,关注导购,一来是因为这是大部分企业切入数字化最直接也是最有效的方式,二来这也是在关注私域未来的演变。



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